Se paghi un collaboratore 15 euro all'ora e inserisci 20 euro nel preventivo, non puoi concludere che restino 5 euro di utile. Fra paga e prezzo ci sono costi aziendali, ore non vendibili e spese che servono a svolgere il lavoro. Il primo passaggio è separare il costo della persona dal prezzo che proponi al cliente.
Anche quando lavori da solo, il tempo ha un costo: devi remunerare il lavoro e sostenere l'attività. Le cifre che seguono sono ipotesi didattiche, non tariffe consigliate, valori contrattuali o stime di contributi. Per ricostruire il costo del personale usa dati della tua azienda verificati con chi segue paghe e contabilità.
Calcola il costo annuale e le ore effettivamente disponibili
Per un dipendente non fermarti alla paga netta. Ricostruisci il costo complessivo sostenuto dall'impresa nel periodo, con le componenti effettivamente applicabili. Dividilo poi per le ore realisticamente dedicate alle commesse. Non tutte le ore teoriche diventano ore fatturabili: ci sono ferie, formazione, organizzazione, attese e attività interne.
Immaginiamo un costo annuo complessivo di 36.000 euro e 1.500 ore produttive. Il costo per ora produttiva è 36.000 ÷ 1.500 = 24 euro. Se le ore scendono a 1.200, lo stesso costo diventa 30 euro l'ora. Il denominatore cambia la tariffa sostenibile quanto il numeratore.
Per un professionista il ragionamento parte dal compenso che deve sostenere il suo lavoro, dalle spese dell'attività e dalla capacità vendibile. Non usare lo stipendio di un dipendente come equivalente automatico della tua ora di consulenza. Le responsabilità, l'organizzazione e le ore commerciali possono essere diverse.
Aggiungi i costi indiretti una sola volta
Considera strumenti, mezzi, assicurazioni operative, software, locali e tempo amministrativo con un criterio coerente. Puoi ripartirli sulle ore vendibili o stimarli per commessa. Scegli un metodo e documentalo: se hai già caricato una quota di furgone sulla tariffa oraria, non devi addebitarla di nuovo integralmente nella stessa voce.
Riprendiamo l'esempio: alle 24 euro di costo diretto aggiungiamo 6 euro di spese generali per ora produttiva. Il costo pieno diventa 30 euro l'ora. Per 12 ore di lavoro, il costo stimato è 360 euro. È ancora un costo, non il prezzo di vendita.
Dal costo pieno al prezzo: ricarico e margine
Con un ricarico del 25% sul costo, il prezzo orario è 30 × 1,25 = 37,50 euro. Il guadagno prima di altre componenti non considerate è 7,50 euro per ora, che corrisponde al 20% del prezzo. Un ricarico del 25% non produce un margine del 25% sui ricavi.
Se vuoi invece un margine del 25% sul prezzo e il costo pieno è 30 euro, il calcolo è 30 ÷ (1 − 0,25) = 40 euro l'ora. Dodici ore diventano 480 euro. Puoi scegliere il metodo più utile per la tua attività, ma devi sapere su quale base calcoli la percentuale. Qui ragioniamo su importi omogenei prima delle imposte applicabili.
Quante ore servono davvero per quella commessa?
Una tariffa corretta moltiplicata per troppe poche ore produce comunque un prezzo sbagliato. Scomponi il lavoro: preparazione, esecuzione, configurazione, verifica e chiusura. Conta anche ciò che avviene lontano dal cliente quando è necessario per la fornitura.
Un installatore che impiega sei ore sul posto potrebbe averne spese altre due per preparare i componenti e una per il collaudo. Un consulente che tiene un incontro di due ore potrebbe averne usate tre per l'analisi. Una squadra di due persone per quattro ore assorbe otto ore-persona, non quattro.
- Descrivi l'attività e il risultato atteso.
- Stima ore-persona, numero di addetti e competenze necessarie.
- Separa viaggio e trasferta quando non sono già inclusi.
- Indica le condizioni che possono allungare il lavoro.
- Confronta a fine commessa le ore previste con quelle effettive.
Come mostrare la manodopera nel preventivo
Puoi proporre ore e prezzo orario, una prestazione completa oppure una voce con materiali e installazione inclusi. La scelta dipende da ciò che il cliente deve poter valutare. Non devi esporre tutta la contabilità interna, ma non nascondere attività determinanti dietro una descrizione indistinta.
Per una configurazione di apparecchiature puoi scrivere «Installazione, configurazione e prova di funzionamento di cinque dispositivi: 12 ore previste a 40 euro, totale 480 euro». Se vendi a corpo, descrivi lo stesso perimetro e chiarisci le ipotesi, senza presentare le ore interne come quantità da consuntivare automaticamente.
Tre controlli che proteggono il prezzo
Prima di concedere uno sconto calcola il costo pieno, non soltanto quello del materiale. Verifica poi che trasferta e attrezzature non siano state dimenticate o contate due volte. Infine chiediti che cosa accade se il lavoro richiede due ore in più: una stima non deve trasformarsi in una garanzia di utile.
Conserva i consuntivi di lavori comparabili e correggi le ipotesi delle offerte future. Il margine migliora quando le ore previste diventano più attendibili, non quando aggiungi una percentuale arbitraria alla fine.
Se lavori da solo, conta anche il tempo non vendibile
Un professionista può dedicare quaranta ore settimanali all'attività ma venderne soltanto una parte. Preparazione, amministrazione, acquisti e contatti non scompaiono perché non sono righe della fattura. Usa una stima realistica della capacità produttiva, evitando di dividere tutti i costi per ogni ora del calendario.
Un esempio didattico: se l'obiettivo interno da coprire è 30.000 euro e le ore vendibili previste sono 1.000, la base è 30 euro per ora prima delle altre componenti che non hai incluso. Se poi usi 1.500 ore solo per ottenere una tariffa più bassa, stai cambiando l'ipotesi di capacità, non riducendo il costo. Verifica che quel volume sia plausibile con i tuoi lavori e la tua organizzazione.
Per una squadra, controlla anche la composizione. Un'attività può richiedere competenze diverse e ore diverse per ciascuna persona. Se semplifichi con una tariffa media, conserva il calcolo che la giustifica. Non usare la media per nascondere un'ora specialistica più costosa o una fase che non può essere svolta da tutti.
Alla chiusura confronta preventivo e consuntivo per attività, non soltanto il totale delle ore. Se la preparazione impiega sempre più tempo, migliorare la voce standard o le informazioni iniziali può essere più utile che aumentare indiscriminatamente ogni tariffa. Se gli scostamenti dipendono da un tipo di cliente o da accessi particolari, rendi quelle condizioni visibili nelle offerte future.
In PreventivOk puoi riportare quantità e prezzi nelle voci del preventivo. Il costo aziendale e la tariffa sostenibile vanno calcolati prima, con i tuoi dati. Vedi come creare un preventivo online.